В этой статье я расскажу, что бы я делала, если бы начинала бизнес в этом году, а именно, какую бизнес-модель я бы выбрала: курс или подписку.
Но чтобы ответить на вопрос, я должна рассказать вам про LTV.
Но чтобы ответить на вопрос, я должна рассказать вам про LTV.
Что за LTV
LTV (Lifetime Value) - это метрика из юнит-экономики. Не пугайтесь, она очень простая.
Благодаря ей мы понимаем, сколько раз человек купил и на какую сумму.
Например, если он купил один курс, потом мастер-класс, потом консультацию - то LTV = 3.
Также LTV считается в деньгах как сумма всех купленных проектов. Если купили 3 продукта на общую сумму 50 000 рублей, то LTV = 50 000 рублей.
Чем выше LTV, тем лучше для нас: значит, клиент лоялен, продукты качественные, и мы попали в нашу ЦА и ее боль.
Но как сделать так, чтобы у нас покупали не один раз?
Благодаря ей мы понимаем, сколько раз человек купил и на какую сумму.
Например, если он купил один курс, потом мастер-класс, потом консультацию - то LTV = 3.
Также LTV считается в деньгах как сумма всех купленных проектов. Если купили 3 продукта на общую сумму 50 000 рублей, то LTV = 50 000 рублей.
Чем выше LTV, тем лучше для нас: значит, клиент лоялен, продукты качественные, и мы попали в нашу ЦА и ее боль.
Но как сделать так, чтобы у нас покупали не один раз?
Продуктовая матрешка
LTV помогает осознать, какой должна быть продуктовая линейка . А должна она быть вот такой:
Не даром ее называют "матрешкой".
Покупатель быстро принимает решение по покупке маленького продукта, и долго - по покупке дорогого.
Часто покупатель начинает именно с маленького, и только потом идет в средний и дорогой продукт.
- маленький продукт
- средний продукт
- дорогой продукт
Не даром ее называют "матрешкой".
Покупатель быстро принимает решение по покупке маленького продукта, и долго - по покупке дорогого.
Часто покупатель начинает именно с маленького, и только потом идет в средний и дорогой продукт.
Мое мнение: подписка и абонемент лучше курса
У нас в линейке имеются и записанные курсы по IELTS и Психологии для преподавателей, и живые курсы по абонементу С1 и С2 по обучению английскому языку.
Чтобы записанные курсы приносили прибыль, нужно их постоянно запускать, или настроить автозапуск, но это не быстро и не просто. Жить на запусках напряжно, потому что это большая работа по прогреву. Вот курс закончился и...начинаем все сначала.
В отличие от дорогого курса, подписка или абонемент могут стоить 1000-5000 рублей, а значит, их легче продать.
Но что прибыльнее - курс или абонемент?
Зависит от курса и от абонемента. За один запуск курса можно сделать очень много прибыли, но мало кому нравится сидеть без ежемесячной зарплаты, это сильно давит на нервную систему.
Поэтому, простите, по прибыльности нет верного ответа, но по отдаче продукта - абонементы все же стабильнее и более предсказуемые, потому что мы видим цифры LTV, и можем прогнозировать свою зарплату на несколько месяцев вперед с учетом того, что клиенты уходят и возвращаются.
Чтобы записанные курсы приносили прибыль, нужно их постоянно запускать, или настроить автозапуск, но это не быстро и не просто. Жить на запусках напряжно, потому что это большая работа по прогреву. Вот курс закончился и...начинаем все сначала.
В отличие от дорогого курса, подписка или абонемент могут стоить 1000-5000 рублей, а значит, их легче продать.
Но что прибыльнее - курс или абонемент?
Зависит от курса и от абонемента. За один запуск курса можно сделать очень много прибыли, но мало кому нравится сидеть без ежемесячной зарплаты, это сильно давит на нервную систему.
Поэтому, простите, по прибыльности нет верного ответа, но по отдаче продукта - абонементы все же стабильнее и более предсказуемые, потому что мы видим цифры LTV, и можем прогнозировать свою зарплату на несколько месяцев вперед с учетом того, что клиенты уходят и возвращаются.
А вот и магия✨
Допустим, мы потратили 50 000 рублей на рекламу, и получили 10 учеников.
"Ну ничего себе!" - подумают многие. "5000 рублей за ученика!? Не буду я в это вкладываться."
Вот и ваша ловушка мышления, из-за которой вы не вырастите.
Если ваш академический час стоит 2500 р, то вы окупите вложения за 2 урока, а если вы хороший учитель, то ваш LTV может составить 30-120 уроков.
Если в среднем ваш ученик держится 5 месяцев, то за эти 5 месяцев он принес сильно больше 5000 рублей, а именно = 50 тысяч.
Если все 10 учеников останутся, то вы получите за эти же 5 месяцев 500 000 рублей. Если их хорошо вложить, то можно открыть маленькую школу из 100 учеников.
100 учеников будут платить ежемесячно, и вы сможете закупить еще 100.
Главное, чтобы LTV этих учеников был как можно больше, иначе схема не сработает. А это значит, что вы вкладываетесь в работу с теми, кто хочет отвалиться: ищете причины, исправляете, работаете с болью аудитории и придумываете миллион способов, чтобы сохранить клиента.
"Ну ничего себе!" - подумают многие. "5000 рублей за ученика!? Не буду я в это вкладываться."
Вот и ваша ловушка мышления, из-за которой вы не вырастите.
Если ваш академический час стоит 2500 р, то вы окупите вложения за 2 урока, а если вы хороший учитель, то ваш LTV может составить 30-120 уроков.
Если в среднем ваш ученик держится 5 месяцев, то за эти 5 месяцев он принес сильно больше 5000 рублей, а именно = 50 тысяч.
Если все 10 учеников останутся, то вы получите за эти же 5 месяцев 500 000 рублей. Если их хорошо вложить, то можно открыть маленькую школу из 100 учеников.
100 учеников будут платить ежемесячно, и вы сможете закупить еще 100.
Главное, чтобы LTV этих учеников был как можно больше, иначе схема не сработает. А это значит, что вы вкладываетесь в работу с теми, кто хочет отвалиться: ищете причины, исправляете, работаете с болью аудитории и придумываете миллион способов, чтобы сохранить клиента.
Какой должна быть стоимость подписки или абонемента?
Абонемент на месяц стоит ровно столько, чтобы в том случае, если ученик уйдет через месяц, вложения на его привлечение успели окупиться.
Если я потратила 1000 рублей на привлечение одного покупателя, будет обидно ставить цену подписки 500 рублей.
Почему? Посмотрите на рисунок: к нам пришло 50 человек, а на второй месяц осталось 30.
Ушло 20 человек, значит, вы не окупили полностью свои затраты на них и остались в минусе по -500 рублей на каждого. И дальше вы будете эту сумму окупать за счет тех, кто остался.
В первый месяц всегда уходит много людей - чаще всего, потому что они попробовали и им не подошло, может даже, не по вашей вине.
Люди по своей природе ленивые и ищут какой-то легкий способ, который решит их проблемы и изменит жизнь на 180 градусов. Люди легко покупают дешевые продукты и так же легко передумывают.
Не давайте им попробовать за ваш счет, старайтесь одним платежом окупить вложенные в этого человека средства, иначе ваша юнит-экономика не сойдется, и люди, которым ваш продукт действительно нужен, не смогут им пользоваться.
Если я потратила 1000 рублей на привлечение одного покупателя, будет обидно ставить цену подписки 500 рублей.
Почему? Посмотрите на рисунок: к нам пришло 50 человек, а на второй месяц осталось 30.
Ушло 20 человек, значит, вы не окупили полностью свои затраты на них и остались в минусе по -500 рублей на каждого. И дальше вы будете эту сумму окупать за счет тех, кто остался.
В первый месяц всегда уходит много людей - чаще всего, потому что они попробовали и им не подошло, может даже, не по вашей вине.
Люди по своей природе ленивые и ищут какой-то легкий способ, который решит их проблемы и изменит жизнь на 180 градусов. Люди легко покупают дешевые продукты и так же легко передумывают.
Не давайте им попробовать за ваш счет, старайтесь одним платежом окупить вложенные в этого человека средства, иначе ваша юнит-экономика не сойдется, и люди, которым ваш продукт действительно нужен, не смогут им пользоваться.
А вы знали это?
Только вдумайтесь на минутку: любое обучение, на которое вы "попали", или услуга, которой вы воспользовались, стоили автору денег. Это не очевидно для очень многих.
Если вы видите рекламу парикмахера и идете к нему, то в первый визит вы просто окупаете его рекламу. LTV - единственный способ для этого парикмахера заработать, поэтому ему важно, чтобы вы пришли во второй и третий раз.
Только вдумайтесь на минутку: любое обучение, на которое вы "попали", или услуга, которой вы воспользовались, стоили автору денег. Это не очевидно для очень многих.
Если вы видите рекламу парикмахера и идете к нему, то в первый визит вы просто окупаете его рекламу. LTV - единственный способ для этого парикмахера заработать, поэтому ему важно, чтобы вы пришли во второй и третий раз.
Откуда мы знаем, сколько мы потратим на одного покупателя?
Мы не знаем точно, потому что каждый закуп рекламы индивидуален, но для того, чтобы прикинуть, делаем вот что:
1. Смотрим, а какие цены по рынку и у наших конкурентов.
Это хороший ориентир.
2. Делаем рекламные тесты
Вначале, когда ни одной рекламы еще не прошло, у вас нет цифр, их нужно собрать. Это называется "оцифровка" - оцифровывается каждый шаг: сколько человек кликнуло, перешло на сайт, ушло в течение 30 секунд, перешло по кнопке, подал заявку, оплатил.
Эти цифры лягут в основу нашей финмодели.
3. Делаем 3 варианта финмодели: оптимистичный, средний, пессимистичный.
"Финмодель" звучит солидно и сложно. На практике это таблица с разными значениями, например, сколько я получу, если буду продавать по 1000 рублей, но заплачу 800 за покупателя?
Поговорим об этом подробнее чуть позже.
1. Смотрим, а какие цены по рынку и у наших конкурентов.
Это хороший ориентир.
2. Делаем рекламные тесты
Вначале, когда ни одной рекламы еще не прошло, у вас нет цифр, их нужно собрать. Это называется "оцифровка" - оцифровывается каждый шаг: сколько человек кликнуло, перешло на сайт, ушло в течение 30 секунд, перешло по кнопке, подал заявку, оплатил.
Эти цифры лягут в основу нашей финмодели.
3. Делаем 3 варианта финмодели: оптимистичный, средний, пессимистичный.
"Финмодель" звучит солидно и сложно. На практике это таблица с разными значениями, например, сколько я получу, если буду продавать по 1000 рублей, но заплачу 800 за покупателя?
Поговорим об этом подробнее чуть позже.
По секрету всему свету
Я знаю, зачем вы читаете мои статьи - вы ищете волшебную таблетку, которая станет ответом на вопрос, что я делаю такого, чего не делаете вы.
Вот один из ответов на вопрос: я боюсь, но делаю.
В статьях я своими эмоциями и переживаниями не делюсь, но делаю это в моем дневнике. Вот тут приходит оповещение раз в месяц, вы сможете почитать про то, как я собираю команду, через какие вызовы прохожу, пока расту, behind the scenes.
Если вы уже читаете - вы уже знаете, что никогда не просто отдать свои деньги другим людям в надежде, что рубль принесет три.
Намного легче ничего не делать, или потратить на платьешко. Это нормально. Страшно всем!)
Если бы так не было, все были бы предпринимателями, а это точно не пошло бы человечеству на пользу.
Страх - главный решающий фактор.
Вот один из ответов на вопрос: я боюсь, но делаю.
В статьях я своими эмоциями и переживаниями не делюсь, но делаю это в моем дневнике. Вот тут приходит оповещение раз в месяц, вы сможете почитать про то, как я собираю команду, через какие вызовы прохожу, пока расту, behind the scenes.
Если вы уже читаете - вы уже знаете, что никогда не просто отдать свои деньги другим людям в надежде, что рубль принесет три.
Намного легче ничего не делать, или потратить на платьешко. Это нормально. Страшно всем!)
Если бы так не было, все были бы предпринимателями, а это точно не пошло бы человечеству на пользу.
Страх - главный решающий фактор.
Ваша,
Лейсан
Mastermind of Collab
Лейсан
Mastermind of Collab